* por Antonio Mazzucco
Negociar a venda de uma empresa para um fundo de private equity demanda uma abordagem contratual rigorosa, na qual preço, estrutura e alocação de riscos caminham juntos. O objetivo jurídico-econômico central não é apenas “quanto” se recebe, mas “como” esse valor é preservado ao longo da operação, por meio de mecanismos que assegurem previsibilidade, governança no pós-fechamento e proteção contra passivos não revelados.
A construção desse resultado começa cedo, ainda na fase de term sheet ou protocolo de intenções, com a delimitação de premissas comerciais e de obrigações típicas de exclusividade e confidencialidade, e se projeta nos definitivos (SPA/PA, acordo de acionistas, contratos de trabalho/serviços) a partir de uma diligência profunda feita pelo comprador e da definição de limites de responsabilidade do vendedor e eventuais ajustes de preço.
Mecânica de Preço e Estrutura de Pagamento
A discussão de valuation deve transcender o múltiplo de EBITDA e contemplar a mecânica de preço e seus ajustes. A forma de pagamento é relevante na medida em que quitação integral em dinheiro tende a oferecer liquidez imediata, ao custo de maior sensibilidade do comprador para descontos e retenções; pagamento parcelado e escrow/holdback geram colchão para indenizações; equity rollover (onde o vendedor mantém uma participação) mantém o vendedor no ciclo de criação de valor e exige disciplina contratual sobre direitos de informação, liquidez e proteção contra diluição.
Sempre que houver earn-out (valor de venda de participação vinculado a resultados futuros), é imprescindível que as metas sejam objetivas e auditáveis (por exemplo, EBITDA aferido por demonstrações auditadas), que a fórmula de apuração esteja integralmente descrita nos anexos e que se prevejam direitos de informação periódica, acesso a livros, covenants (compromissos) de não manipulação e eventos de aceleração em hipóteses como mudança de controle ou descontinuidade material da atividade. Sem esses instrumentos, o componente contingente de preço converte-se em fonte de litígio.
A Posição e Proteção do Vendedor no Pós-Venda
A posição do vendedor no pós-venda, quando houver permanência, deve ser tratada por meio de contratos de trabalho ou de prestação de serviços que definam mandato, métricas e remuneração variável, e por um acordo de acionistas que discipline governança, matérias reservadas, política de distribuição, report e auditoria externa.
Se houver participação minoritária decorrente de rollover (pagamento com ações da empresa pós-M&A), convém assegurar direitos de tag along, regras claras de drag along, janelas de liquidez e tratamento proporcional em novas rodadas, evitando-se, tanto quanto possível, diluição econômica indevida.
A manutenção de talentos de colaboradores essenciais para o sucesso da transação demanda cláusulas de retenção e arranjos de incentivos, e a proteção de informações comerciais e segredos de negócio exige cláusulas de confidencialidade, não concorrência e não aliciamento desenhadas com proporcionalidade de prazo, escopo e território, para maximizar a sua efetiva exequibilidade.
Alocação de Riscos e Garantias Contratuais
No plano de alocação de riscos, o comprador deseja que as declarações e garantias cubram, no detalhe, todas as matérias que possam resultar em risco (em particular matérias societárias, fiscais, trabalhistas e previdenciárias, cíveis/consumidoras, ambientais, regulatórias, de propriedade intelectual e proteção de dados (incluindo aderência à LGPD), bem como a fidedignidade das demonstrações financeiras e a regularidade dos contratos mais relevantes.
A responsabilidade do vendedor por violações deve ser calibrada com cap e basket amounts (para evitar pagamentos menores), prazos de validade compatíveis com a natureza dos passivos, além de procedimentos de indenização que incluam notificações, direito de defesa, cooperação e regras decomposição.Uma apólice de seguro pode transferir parte relevante do risco residual ao mercado segurador e pode ser uma opção.
Estrutura Jurídica da Transação
A escolha da estrutura jurídica — share deal ou asset deal — deve resultar de uma análise integrada de sucessão de passivos, autorizações e licenças, consentimentos contratuais e eficiência tributária.
Em share delas (ações ou cotas sociais), há sucessão ampla e maior dependência do regime de garantias; em asset delas (ativos), selecionam-se ativos e se mitigam passivos, ao preço de maior fricção operacional, possíveis gatilhos regulatórios e impactos fiscais que devem ser estimados de antemão.
Condições Precedentes e Condução até o Fechamento
Condições precedentes típicas — aprovações societárias, consentimentos de terceiros, regularidade fiscal e trabalhista, e, quando aplicável, autorização do CADE e de órgãos setoriais — devem ser acompanhadas por covenants de condução no curso normal dos negócios e vedação a atos extraordinários entre assinatura e fechamento, além de mecanismos de no-shop e, se for o caso, break-up fee proporcionais.
Resolução de Conflitos e Lei Aplicável
A escolha da lei aplicável e do método de resolução de controvérsias influencia diretamente o risco residual e a executabilidade das soluções. A arbitragem, com sede, idioma e número de árbitros definidos, costuma ser preferida em operações de médio e grande porte, com previsão de medidas de urgência em juízo quando necessário à efetividade do procedimento. A clareza na redação de cláusulas de apuração de preço, earn-out, indenização e governança tendem a reduzir disputas e a encurtar o ciclo de liquidação de divergências.
Estratégia de Negociação e Sucesso da Operação
Por fim, a negociação mais eficiente é aquela que combina preparo documental (data room completo e crível), narrativa econômica coerente com a diligência, desenho contratual que aloque riscos a quem melhor pode geri-los e competição entre proponentes.
Engajar múltiplos fundos de PE eleva o poder de barganha, mas só produz preços e condições superiores quando a companhia apresenta informações consistentes, KPIs auditáveis e uma trajetória de crescimento demonstrável.
O preço, isoladamente, raramente é o melhor critério: a estrutura de pagamento, os mecanismos de proteção do vendedor, a governança do pós-fechamento e a previsibilidade na resolução de controvérsias são determinantes para que o valor acordado se materialize no tempo e com segurança jurídica.
*Antonio Mazzucco é especialista em direito empresarial societário e sócio da Mazzucco&Mello Sociedade de Advogados.