A decisão de vender uma empresa é um dilema comum para muitos empresários e costuma vir acompanhada de incertezas sobre o momento ideal para seguir com a venda do negócio. A verdade é que é difícil saber se está vendendo cedo demais e, infelizmente, muitas vezes só se percebe quando já é tarde.
Vender cedo pode significar abrir mão de ganhos futuros, enquanto esperar demais pode resultar em perda de valor, de oportunidades e de interesse por parte de compradores. Não existe uma fórmula mágica para essa decisão, pois ela depende de múltiplos fatores, como as condições do mercado e do setor, o estágio de maturidade da empresa e as motivações pessoais do proprietário.
Contudo, se por um lado não existe receita pronta, por outro há fatores estratégicos — como a preparação, a saúde da organização e o planejamento — que influenciam diretamente o sucesso da venda de uma empresa e, portanto, devem ser observados. São eles:
O fator tempo: preparação é fundamental
Muitos ignoram que vender uma empresa exige tempo. O processo de venda não acontece da noite para o dia. Em geral, leva de 6 a 12 meses para ser concluído, podendo se estender dependendo da complexidade do negócio.
A preparação é uma vantagem competitiva. Empresários que se organizam com antecedência, estruturando as informações e os documentos necessários para a due diligence (auditoria), transmitem uma mensagem de confiança e demonstram que o negócio é bem gerido.
Um erro comum é esperar se sentir “pronto” para vender. Quando o comprador ideal surge, a falta de documentos atualizados, contratos revisados ou a contabilidade em ordem pode fazer com que a oportunidade seja perdida. Por isso, a melhor preparação é aquela que começa cedo, planejando o futuro da própria empresa.
Vender em um momento saudável
Outro equívoco é esperar que a empresa dê sinais de desgaste ou dificuldade para iniciar a venda. O melhor momento para vender é quando não há urgência, ou seja, quando a empresa está saudável e em crescimento. Poucos compradores se interessam por negócios em crise, a menos que sejam especialistas em situações especiais.
Uma empresa com resultados consistentes e boas perspectivas de crescimento atrai mais investidores, que estão dispostos a pagar mais, pois enxergam segurança e potencial de retorno.
A maior parte do patrimônio pessoal de muitos empresários está concentrada em seus negócios, o que torna a decisão ainda mais relevante. Embora o mercado de fusões e aquisições (M&A) no Brasil tenha movimentado mais de R$ 200 bilhões em 2024, a maioria dos processos de venda não se conclui de forma satisfatória. Isso acontece por problemas identificados na due diligence ou pela falta de uma estratégia clara de saída.
A importância do planejamento e da consultoria
Existem situações em que a venda se torna uma necessidade para evitar prejuízos, mesmo que o preço ideal não seja alcançado. Nesses casos, a venda age como um movimento de proteção em condições menos favoráveis.
A chave para um processo de venda bem-sucedido é a preparação. Contar com consultores especializados em M&A pode fazer toda a diferença, pois eles ajudam a avaliar cenários, organizar documentos e identificar o momento mais propício para ir ao mercado.
O ideal é iniciar esse planejamento com, no mínimo, 18 meses de antecedência. Essa preparação não só aumenta as chances de uma venda vantajosa, mas também fortalece a governança e a gestão da empresa, podendo até impulsionar seu crescimento, caso a venda não se concretize.
Vender no momento certo exige um equilíbrio entre razão e sensibilidade. A procrastinação e a indecisão podem custar caro. Quem se prepara com antecedência se posiciona em uma situação de força, aumentando significativamente as chances de fechar uma transação vantajosa no tempo e com o comprador certos.
*Antonio Mazzucco é especialista em direito empresarial societário e sócio da Mazzucco&Mello Sociedade de Advogados